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国美下沉：打造具有国美特色的零售之路

来源：亿欧发布时间：2019-02-28 11:37:05

当下沉变成一种常态，到三—六线城市去，成为创业公司和巨头们努力的方向。

2月27日，国美召开2019“黑色星期伍”发布会，今年已经是该活动举办的第五年，不过这次不仅是关于营销活动的启动，更重要的是宣布了国美在社交电商领域的新产品，国美美店。此次发布昭示着国美正式进军社交电商领域，这个从2017年开始测试的项目，两年以后终于揭开神秘面纱。

会上，国美零售总裁王俊洲把前一天向全国600名分公司总经理内部讲话的内容，第一次系统性向外界阐述。“这就是我昨天的PPT，一字未改，我们从来不搞两套东西，内外要一致，实际上假的东西，既骗别人也骗自己。”

王俊洲金句频出，毫无保留地向外界透露了国美的零售理念。“零售商的毛利率不是依靠零售价取得的，因为单独的某一个零售渠道价，取代不了社会零售价。打折只是考验零售商承受亏损的胆量，真正实现低价还是通过供应链深度整合。”

如何打造具有国美特色的零售之路

国美的比较优势包括供应链能力、门店能力（2000+家门店）、员工优势（10万+员工）、场景体验感（人/货/场）、维修保养服务能力、三级物流网络和大件送装能力。王俊洲提到，国美未来在市场上的定位，将是家庭整体方案的提供商、服务解决商、供应链输出商。同时他透露，预计到今年年底，国美门店将达到2500家。

王俊洲举了一个很简单的例子，一台冰箱如果从北京送到保定，运费成本超过600元。只有深度整合供应链，利用好线上流量，线下门店的基础设置，才能降本增效，达到供应链解决的最优化方案。

在接受亿欧采访时，王俊洲介绍了零售行业发展经历了几个大阶段。“第一阶段，实体零售的连锁化；第二阶段，电商化；第三阶段，实体零售的互联网化。谁能在第三个阶段把握机会，谁就是下一波最牛的零售企业。不过，电商的增速放缓，绝对不意味着传统零售的机会。最终，互联网技术去覆盖零售的每一个环节，让客户无论在线上还是线下，都深刻体会到它的便捷性和可视性，这需要深度的供应链和服务整合能力。”

这也是国美认为的机会所在。平台型企业的优势，仅需要满足SKU的丰富性。自营型企业可以做到产品和服务能力的强控制，迅速地扩大规模降低成本。而国美，不满足于只做平台的野心早已体现。

就国美而言，通过将国美APP、线下门店、美店的“三端合一”，用互联网模式对自身进行改造。国美的供应链体系、门店场景体系、物流服务体系正是其优势。

除此之外，不断通过拓展新业务来丰富家生活的内涵。国美“柜电一体”、“暖通”、“中央空调”等领域均取得突破。2019年国美将陆续推出“家装业务、平台橱柜、舒适家、厨空间”四大新业务，完善“家·生活”业务体系。

同时，国美也将聚焦自有品牌业务及智能物联场景能力打造，为用户提供智慧家庭整体解决方案。目前，已经实现48个品类，包含海尔、美的、格力等70 家厂商的接入。未来，国美将围绕IOT云平台、自有品牌建设、OS运营三大核心业务，最终实现“1+1+1=家”的“国美智慧家”生态，完成向“家·生活”整体方案提供商的转型。

在王俊洲看来，这是一个用户主导的时代，这是一个技术推动的时代，这是用服务链深度整合的时代，除了自身的特色优势，国美更需要在“用户思维能力”和“用户运营能力”两个方面做出改变，做“用户运营者”，力争成为未来零售的核心企业。

国美美店布局

国美最新一次发布的2018年Q3业绩报告，国美零售2018年前9个月业绩，整体集团GMV人民币989亿，其中电子商务平台的GMV增长较为迅速，GMV增长约26.04%

GMV增速的原因就在于美店。

美店是国美APP核心业务之一，作为前台重要的流量入口，国美用户、员工、合作伙伴都可以成为店主，从国美约100万个SKU中挑选自己微店内销售的商品，向身边的人分享，实现销售收入分成。据了解，店主画像包括10万名员工、宝妈、物业、学生、白领。

国美美店总经理汪峰介绍，美店业务自2018年7月国美第一次福利日开始尝试，经过6个月打磨和完善，截止到18年12月，已实现年GMV超过20亿，累计服务用户超过190万，为42万的美店主带来了超过2亿的共同收入。

在商品品类上，美店切入家电、百货类、化妆品、家居等选品。汪峰带领的100多人团队，不仅仅挑选国美已有的商品结构，还拥有一定的自主选品权。采取“严选爆款好货”的模式，挑选一些新奇特商品。在此项业务的投入上，国美制定了一系列对店主的新客激励、返利激励，今年共计2个亿的激励措施会返现给美店用户。通过“组团”、“立减”、“超级返”三种核心运营活动，进一步释放用户的购物热情。

王俊洲向亿欧介绍，美店今年的业务将达到80-100亿GMV。

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